070 声东击西，更易出奇制胜

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声东击西，更易出奇制胜

所谓声东击西，是指目标在西却先假意向东，出其不意地给对方一击。实际上，它是一种含蓄迂回的幽默技巧。在谈判中，利用语言来回击或者反驳对手的时候，这种声东击西的幽默技巧运用起来尤其有效。

声东击西包含很多内容，比如：欲东而西、欲是而非，明说张三、实指李四，明里问罪、暗中摆功，敲山震虎，指桑骂槐，含沙射影等。在各种谈判场合中，都可以巧妙地运用这种技巧，以产生强烈的幽默效果，从而取得谈判的胜利。

在《史记·滑稽列传》中记载了这样一件事：

楚庄王非常喜爱一匹马，给它穿上带有刺绣的衣服，并放在装饰华丽的屋子中，喂它吃枣脯，最后，这匹马因肥胖过度死了。

楚庄王就让群臣为马发丧，要以大夫的规格，用内棺外椁葬掉它。群臣们都认为这种做法欠妥，于是纷纷提出异议。然而庄王传下一条旨意：“谁若来劝谏我不要葬马，就对其处以死刑！”

优孟知道此事后，就到殿堂上仰面大笑，庄王非常惊讶，问他为什么如此。优孟就说用大夫之礼安葬这匹马太寒酸了，应用国君的葬礼来安葬。庄王一听更加糊涂了，就让优孟解释清楚。优孟告诉他：“应该给马儿刻玉为棺，还应动用兵卒、征用民夫为它修坟。下葬时，要让齐国和赵国的使节走在最前面，后面跟着韩国和魏国的使节，然后给马儿建造庙堂，用太牢之礼来祭祀它，还要封给它万户封地。这样诸侯各国就都知道大王把人看得轻贱，却把马看得很尊贵了。”

庄王听完幡然醒悟，明白自己差点铸成大错，于是打消了用大夫礼葬马的念头，而是改用六畜之礼将马葬了。

本来楚庄王要厚葬宠物，并且不容大臣提出任何异议，可是优孟的反话正说使之改变了初衷。

在《五代史·伶官传》中也记了一件十分有趣的事：

庄宗很喜好田猎，在中牟打猎的时候，践踏了许多民田。中牟县令为民请命，而庄宗发怒，坚决要杀他。伶人敬新磨得知以后，率领众伶人去追赶县令，把他带到庄宗马前，还责备他说：“你身为一个县令，怎么竟然不知道天子喜爱打猎呢？为什么让老百姓种庄稼来交纳税赋，却不让你管辖的百姓忍饥去荒废田地，好让天子驰骋田猎呢？你罪该万死。”于是，拥着县令前来，请求庄宗杀了他。庄宗听后，无奈大笑，赦免了县令。

在以上两则故事中，优孟和敬新磨两个人为了达到各自的劝谏目的，取得与君王谈判的成功，都巧妙地运用了反话正说、声东击西的幽默技巧。也就是使用与原来意思相反的语句去表达本意，表面赞同，实际上却是反对。在谈判中，运用这种声东击西的表达方式，往往能收到直接表达所起不到的作用。

在谈判中，要想运用声东击西的幽默技巧并取得好的效果，就需要静心默思，以及反复品味。因为这种幽默技巧的特点就是：你想表达的意思不是直接表达出来的，而是以迂为直，掩藏在所说出来的话的后面，对方在听完话之后，还得有个回味思考的时间，才可以体会出个中的奥妙，产生幽默风趣的效果，这种声东击西的幽默技巧也才能对谈判的结果产生影响。

所以说，一个真正有幽默感的谈判者，不仅要自己善于说，还要善于领悟对方的幽默。善于领会对方的幽默，也是谈判智慧的具体体现。