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她看向水果摊，摊子收拾得干净，最显眼的牌子上写着9.9一袋草莓，19.9一袋车厘子。
“九块九啊。”小娟心里算了算，今天刚被主管骂了一顿，本来就想喝点甜的哄自己，一杯奶茶都要十几块，一袋草莓才九块九，比奶茶健康还便宜。而且不用挑，不用等老板称重，扫个码提了就能走，太省事了。
她走过去拿起一袋草莓看了看，果子都挺新鲜，个头也均匀。
“老板，这袋草莓九块九是吧？”
“对，扫码就行。”
“给我拿一袋。”她付完钱，提着袋子就走了，全程不到十秒钟。
“成了！”溜子一下子蹦了起来，脸上笑开了花。
“小袋是引流款，赚不了几个钱，等会中袋大袋卖出去，那才是利润。 郝运笑着说，眼里带着运筹帷幄的稳。
赵鹏来劲了，凑过来问：“老弟，给讲讲，这到底是什么原理？我看着也没什么特别的，怎么人家就愿意买了？”
老王也赶紧凑过来，竖着耳朵听，还掏出个小本子准备记。
“第一，先抓注意力。”郝运指了指喇叭：“你们听多了‘好消息’，耳朵早就起茧子了，自动过滤。我说‘坏消息’，这叫反常识刺激，也叫感知反差，人一听就好奇，想知道什么坏消息，自然就看过来了。再加上说果农卖不出去，这叫共情营销，路人一听觉得果农可怜，自己买一袋是帮忙，还占了便宜，掏钱都痛快。”
“有道理！” 老王赶紧记在本子上。
“第二，把决策成本降到最低。”郝运拿起一袋草莓：“你们买水果是不是对‘一斤’没什么概念？不知道一斤有多少，挑半天还怕挑多了贵。我给你装成袋，多少钱、有多少，一目了然，不用你挑，不用等称重，扫码拿了就走。”
“这在消费者心理学里，叫认知负荷最小化，人下班的时候脑子最累，不想做复杂决定，越简单、越不用动脑的事，越愿意干。”
“第三，避开损失厌恶。”郝运又拿起一袋车厘子：“很多人挑水果，挑着挑着就拿多了，一称贵了，不买吧不好意思，买了吧心疼，下次就不想再来了。预包装就没这个问题，价格提前写死，你愿意拿就拿，没有心理负担，也不会有尴尬。而且九块九、十九块九，这叫左位数效应，听起来比十块、二十块便宜一大截，再加上就一杯奶茶钱，属于小额享乐的心理账户，花起来根本不心疼。”
“说到这个，你们没发现现在零食店越开越多吗？不管大城市还是小县城，一条街能开三四家。”
“嘿，还真是！”赵鹏认真点头：“我还纳闷呢，怎么突然之间到处都是零食店，这东西有那么赚吗？”
“本质是一个逻辑。”郝运笑了笑：“经济不好的时候，大家手里钱紧，又想给自己找点乐子，就会选最便宜的方式哄自己。零食能散称，一块两块也能买，花几块钱就能换个开心，这就是最低成本的情绪价值。我们这九块九的草莓也是一个道理，不是大家买不起水果了，是大家更愿意为这种没负担的小快乐掏钱。”
“不过这行也卷，店开多了，风口很快就过去了。”
老王听得若有所思，铅笔头在本子上点了半天，连连点头。
赵鹏则是摇头苦笑：“你才摆摊几天啊，怎么连这个都懂？你这脑子到底怎么长的，不会是外星人吧你？”
“多看书，书中自有黄金屋。”郝运抬了抬手里的书：“至于怎么快速从书里抠干货，你让溜子教你，我刚教过他。”
溜子立马挺直了腰板，挠着头嘿嘿笑：“其实也简单，郝总教我，别抱着书逐字死读，带着你想解决的问题翻，看到有用的句子就划出来，当天就得用上，用一次就刻进脑子里了，比读十遍都管用。”
赵鹏听得一愣一愣的，好似在用脑子记起来。
呃，他懒，不想用笔记。
老王在边上等了半天，见郝运看过来，赶紧追问：“郝兄弟，还有吗？”
“最后就是价格锚点和从众效应。”郝运拿起三袋不同大小的水果：“小袋显得便宜，把人先吸引过来，中袋性价比最高，是走量的，大袋算下来单价最低，是真正赚利润的。等会人越聚越多，路过的看见摊前围了人，本能就会觉得东西好、划算，跟着过来买，生意自然就滚起来了。”
郝运话音刚落，又有两个下班的小姑娘被喇叭吸引过来，拿起草莓看了看，直接扫码买了两袋。
紧接着，第三个、第四个，路过的人见摊前围了人，都好奇地过来看，没一会儿，摊前就排起了小队伍。
溜子忙得满头大汗，脸上却笑开了花。
老王在边上看得目瞪口呆，低头看了看自己本子上记的 “注意力”“决策成本”“损失厌恶”，再看看忙不过来的溜子，忍不住感叹。
这哪里是卖水果，这是把人心算得明明白白啊。
不到两个小时，所有水果卖得干干净净。
溜子蹲在摊边翻微信账单，来来回回算了三遍，猛地抬头，嗓子都亮了：“郝总！纯利润三百七十三块！”
他嘴咧得都快到耳根了，昨天还愁得一根接一根抽烟，以为这摊子要黄，今天直接赚了三百多，比他之前打零工一天赚的都多。
收完摊，溜子要骑三轮车回他大哥的水果店还车，很是兴奋地说，今天赚钱了要请那位大哥好好喝一顿。
“走呗，一起庆祝下！”溜子对着郝运与赵鹏喊道。
他整个人意气风发，哈哈大笑着，眉飞色舞，那样子好像看到了以后水果摊生意蒸蒸日上，自己赚大钱，衣锦还乡的风光样子。
“就不了，你跟你大哥就好，我们去不方便！”郝运看他如此高兴得意的样子，心中隐隐感觉有点不妥，但又说不出具体哪里不对。
“走嘛，为我们即将发家致富，走在人间巅峰，高兴高兴！”
溜子还想拉，可郝运与赵鹏就不去了。
最后，溜子哼着歌，骑着三轮车去水果店。
而郝运把赵鹏送回会所，前往协合医院。
郝建国恢复得确实不错，麻药劲全过了，也没喊疼，精神头足得很，正跟蔡玉治念叨，想让护士找个轮椅推他下楼转转，看看京都的夜景。
话刚说完，就被蔡玉治一巴掌拍在胳膊上，骂他老不正经，刚做完手术就瞎折腾，郝建国这才讪讪地闭了嘴。
见郝运进来，蔡玉治眼睛一亮，第一句话就是：“儿啊，今天来的那四个姑娘，你到底看上哪个了？”
“妈，我不是说了吗，我现在不想这些，就想好好赚钱。” 郝运头都大了。
“赚钱和找对象冲突吗？边谈边赚不行？”
“不行。”
“你这死孩子！”蔡玉治气得抬手拍了他后脑勺一下，力道轻得很，就是做个样子。
“你们吃饭没？”郝运赶紧扯开话题。
“吃了。”郝兰竹坐在边上，轻轻点了点头。
看着姐姐脸上还没散尽的憔悴，郝运笑了笑：“姐，要不我带你出去转转？看看京都的夜景，待会你回我那边住，这边有我妈盯着就行。”
“去吧去吧，这里用不上那么多人。”蔡玉治立马赶人，她哪能不知道儿子是想开解开解女儿。
“对啊小兰，你跟你弟去逛逛。”郝建国也跟着劝，见郝兰竹还在犹豫，他又补了句：“你先去踩踩点，看看哪里好玩，等我能下地了，你好带我们去。不然你弟那么忙，哪有时间陪我们瞎转。”
郝兰竹向来执拗却孝顺，听父亲这么说，只能点了点头，起身拿上外套。
跟着弟弟走出病房，进了电梯，她才开口问：“小运，我们去哪？”
“去个特殊的地方。”郝运按了一楼的按钮。
“远吗？”
“不远，巧了，就在医院里。”郝运笑了笑：“我带你在医院逛逛。”
“啊？”郝兰竹愣了愣神，一脸不解地看着他：“医院？有什么好逛的？”