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青岳云海城总部。
韩路一和苏念念比约定的时间提前了十分钟到前台。
前台打了个电话上去，不到两分钟，一个年轻姑娘从电梯里走了出来，胸牌上写着【开发者生态部】。
“韩总、苏总？梁总监在上面等你们了，我带你们上去。”
二十三楼会议室里，年轻姑娘带着韩路一和苏念念进来，里面一个青年站了起来。
他看上去三十五六岁，短发，穿着藏蓝色的衬衫。
“韩总，久仰久仰，我是梁宇。”青年上来和韩路一握手，“周彦跟我提过好几次了，今天终于见到真人了。”
“梁总客气了。”
“别叫梁总，叫梁宇就行。”
然后他又转向苏念念：“这位是苏总吧。两位要喝咖啡吗？我让人送两杯过来。”
苏念念笑了笑：“那来两杯拿铁吧，谢谢。”
几人坐下，梁宇先翻开了一叠打印文件，是BugKiller的产品介绍，旁边还手写了一些笔记。
“先说说我们这边。”梁宇说道，“青岳云开发者平台去年上了工具市场，我们也确实需要一个优秀的代码审查工具，说实话，见你们之前我已经见了两家了，你们是我见的第三家。”
韩路一琢磨，一上来就说竞争激烈，这可能对方的谈判策略。
“不知道前两家怎么样？”
梁宇却没提那两家，直接评价BugKiller，语气还挺热情：“说实话，你们的检测率是我见过的最好的，我个人非常喜欢你们的工具。”
然后他看向两人，说道：“你们带来了什么资料吗？咱们先看看？”
苏念念闻言，拿出随身的平板，把审计报告打开，然后递给了梁宇。
“这是中盾的数据安全审计报告，另外我们自己还准备了数据安全白皮书。”
梁宇翻到审计结论那页，读了一会儿。
“端到端加密，处理即删，零人工接触。”他抬头说道，“周彦之前跟我说过韩总这边安全过硬，看他们这个报告，确实是有东西的。”
韩路一在一旁打开视界，把隐藏选项全解锁了。
【梁宇】
【职位：青岳云·开发者生态部商务拓展（BD）总监】
【情绪：热情】
【隐藏情绪：急迫】
【核心KPI：Q3开发者工具生态完成率（现在为目标季度的41%）】
【内部压力：季度考核倒计时不到七周】
韩路一了然，梁宇比他表现出来的要急得多。
“梁总，合作模式上，贵方有什么想法？”苏念念问道。
“两位，青岳和开发者工具的合作方案呢，都是标准方案，谈判的空间不大，但是我们的条款都是很有诚意的，你们先看一看。”
梁宇说完，从那一摞打印文件里拿了两张纸出来，推给韩路一。
在韩路一接过之后，梁宇又接着说道。
“我口头上简单说一下，这种SaaS挂靠的类型呢，产品是跑在你们自己的服务器上，青岳这边只提供入口、计费和用户管理。我们这边有标准SDK，一般的适配也就花两到三周，如果你们有需求我们也可以派人来做这个活儿。分成方面，二八分，你们拿大头。”
韩路一看了看纸上的内容，和梁宇说的基本一致，但有一个关键的一点他还没说到。
梁宇接着就说了。
“在这个基础上呢，我们希望两家做深度合作的模式。作为交换，我们给保底月收入二十万，外加首年推广资源包，包含首页的推广位、开发者邮件推送、技术沙龙联办这些，光这个推广的价值折算市场价就有一百五十万。”
“深度合作的意思是……”韩路一拿起文件。
“BugKiller只入驻青岳云，不入驻其他云平台工具市场，期限是三年，到期之后呢，我们青岳有优先续约的权利。”
韩路一和苏念念对视了一眼，都没说话。
梁宇看两人的样子，换了个态度：“韩总，苏总，这个机会不是什么时候都有的，这个赛道并不新，就算加上AI的概念，也有好几个竞争对手，你们要明白，我们其实最看重的还是能不能独家。”
韩路一回想视界看到的内容，知道梁宇也没有他看上去那么有恃无恐。
“梁总，”韩路一把文件合上，“方案我们带回去研究研究，您的给的这些都很有诚意了，但独家协议涉及公司战略，我得跟合伙人和律师过一遍才行。”
梁宇站起来：“行，不过韩总，这份方案是我在内部争取了一阵的，你们可得尽快做决定，过期不候的。”
然后他突然说道：“这个条款，可别拿出去说啊。”
韩路一笑了笑：“当然不会。”
梁宇把他们两人送到电梯口。
电梯门合上。苏念念摁了一楼。
苏念念盯着楼层数字往下跳：“这个条件比我预估的好，月保底二十万加推广资源包，还一签就是三年，说实话，我都有点儿犹豫。”
“犹豫就会败北。”
“别闹。”她被逗笑了，然后转头看了看韩路一，“你一点儿也不心动？”
“不，我们不能被一家限制死。”
电梯到了，两个人走出写字楼。
八月的海城，热浪扑面而来。
“他们比我们预想的还急。”韩路一突然说，“梁宇准备得太充分了，那条款根本不是标准条款，也不是临时拟的，他是内部走完审批流程才来见我们。”
苏念念叫了辆车。
等车的时候，苏念念问道：“那我们的节奏呢？比原计划快还是慢？”
“快，原计划是拿到意向再去和天枢谈，现在青岳直接给了独家条款，这可比意向书好用。”
“那个梁宇不是说别往外说吗？”
韩路一知道苏念念是故意这么问的，只是想听自己表个态。
“你放心吧，我知道，在商言商。”
两人回到502。
陆明洲在韩路一的书桌前坐着，笔记本电脑打开着，旁边放了一瓶矿泉水和一根笔。
他加入源码科技一个多星期了，502的餐桌已经快变成他的工位了——韩路一和苏念念进门的时候他正在改财务模型，头都没抬。
“青岳那边谈完了。”
韩路一把梁宇的条款文件丢在桌上。
陆明洲快速扫了一眼，看到了最关键的那条：“独家？”
“保底月二十万，推广资源折算一百五十万，签三年。”
“分成多少？”
“八成。”
陆明洲拿起文件从头看到尾：“保底二十万在行业里偏低，头部工具年保底每年三百万起；推广资源用的是自家标牌价，水分至少有三成，实际价值也就一百万。”
苏念念坐到另一把椅子上。
陆明洲把文件放下：“独家肯定不签，这个不用讨论，问题是这份Offer能怎么用。”
韩路一靠在门框上：“比我们预想的还好，排他不是总监的提案，至少是VP压下来的硬指标——整个开发者生态部Q3都在赶进度，考核倒计时不到七周，他比我们急。”
陆明洲手停了：“你怎么知道是VP的意思？”
“因为他没有决定权，但是有考核压力。”
陆明洲不说话了，他突然觉得韩路一敏锐得可怕。
“如果排他是上面的硬指标……”他推了推眼镜，说道，“这张牌比表面值钱得多，我们手上有一张青岳给的独家Offer，不管想不想接，天枢和昆仑都会知道有人在抢我们。”
陆明洲抿了口矿泉水，突然加了一句：“你知道谈崩了就什么都没有了吧？”
“我知道，我有把握。”
“行。”陆明洲把矿泉水放下，“我本来就是来赌的。”
苏念念关上平板：“那天枢那边呢？”
韩路一想了想：“BugKiller付费客户里有四十多个团队部署在天枢云上，好几个天枢的客户反馈过，问能不能做原生集成。”
“客户需求。”苏念念点了点头，“这是最好的敲门砖。”
“你整理一份客户需求汇总。”韩路一说，“不用太正式，就是真实的用户反馈截图，拿这个去见天枢。这样一来，我们就不是去推销的，而是去帮客户解决问题的。”
陆明洲重新打开笔记本，已经在建新表了。
“那梁宇那边先别回复，既不答应也不拒绝，能拖多久拖多久。天枢那边一有进展就告诉我，各家的报价方案都发我过一遍。”
苏念念已经在打字了。
“天枢那边谁有路子？”
韩路一想了想：“周彦不能问了，他帮忙约了青岳，跟梁宇有联系。我们同时找天枢的事不能让青岳知道。”
“那就只剩两条路了。”苏念念说，“我之前大厂的前同事有几个跳去了天枢，我去问问。你翻一下客户那边，一共四十多个团队在天枢上，总有人认识内部的人。”
韩路一打开BugKiller后台看了一眼工单记录：“有好几个CTO反馈过原生集成的需求，先从最积极的那几个聊起。”
陆明洲也抬起头：“天枢战投部我有人，之前帮一个SaaS项目融资的时候对接过，我问问。”
“行，多条线一起往前推，看看哪条先通。”
韩路一打开代码编辑器，v1.3的缓存层还要写呢。
三个人各忙各的，房间里安静下来，只剩键盘敲击声和空调的风声。
六点，陆明洲合上了笔记本：“我先走了，回去吃饭，晚上再上线。”
韩路一抬手示意，陆明洲收拾东西出门，502又只剩下两个人了。
韩路一问道：“吃什么？”
“随便。”
韩路一点了两份外卖，黄焖鸡和水煮牛肉，还有两碗米饭。
外卖送到，他把水煮牛肉推到苏念念那边，苏念念拆开盒子，辣油味瞬间填满了整个房间。
吃饭的时候两人没聊工作。
苏念念拿出手机来，打开了一个Vlog视频下饭，韩路一把饭扒完又坐回了屏幕前。
八月的六点，天还亮得刺眼。
这时，韩路一的微信响了一声，拿起来一看，是跨境达的李总。
“韩总，又有人来挖我了，这次更离谱，CodeSafe不要钱，还送三个月鼎盛云代金券。”
“你放心，我不走，他们的产品差太多了。但是我说句实话，我们行业群里好几个人在聊这事了，肯定有几家比我定力差的。”
韩路一回了个“谢谢”，然后切到BugKiller的后台。
通知栏正挂着一条红色提醒。
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