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老孙的合同签完第三天，林越就开始跑第二个客户了。
他没开车，还是坐大巴。廊坊南环路那一带的工厂分布他上辈子就摸过一遍——不是刻意记的，是当年跑业务的时候一家一家走过，哪家做什么产品、大概多少设备、老板什么脾气，脑子里都有个模糊的印象。
但这些印象是2021年的。现在是2019年，有些厂可能还没开，有些老板可能还没接手。他不能完全靠记忆，得重新扫一遍。
他用的办法很笨——拿着一张廊坊市工业园区的分布图，从南环路东头开始，一家一家走过去。
第一家是做塑料制品的。大门关着，门卫室没人，他站了五分钟，走了。
第二家是做汽车配件的。厂子不小，院子里停着五六辆货车，车间里机器声挺大。他进了门，找到办公室，一个四十多岁的女人在前台接电话。他等了十分钟，等她挂了电话，递上名片——名片是姜莱前天帮他印的，白底黑字，“三角科技 林越”，简简单单，没有头衔。
女人看了一眼，说“老板不在”，把名片放在桌上一个堆满单据的铁盒子里。林越说“那我改天再来”，女人没接话，低头继续翻单据。
第三家是做标准件的。大门敞着，院子里堆着一人多高的钢材。林越走进去，在车间里找到了老板。四十出头，姓李，穿着一件黑色皮夹克，正蹲在一台数控机床旁边看工人操作。林越在旁边站了一会儿，等他站起来，才开口。
“李总？我姓林，做设备数据采集的。”
李老板转过身来，上下打量了他一眼。
“干什么的？说。”
林越没急着说产品。他从包里拿出一张打印好的纸——不是合同，不是报价单，是一张A4纸，上面打印了老孙车间的那个看板截图，五十二台设备，绿色、灰色、红色，清清楚楚。
“这是廊坊孙氏五金上周刚上的系统。您现在看到的这个画面，是实时数据。哪台设备在运行、哪台停机、哪台故障，一目了然。”
李老板接过那张纸，看了几秒。
“老孙？孙国良？”
“对。”
“他上了你这个？”
“上了。五十二台，全上。”
李老板把那张纸翻过来看了看，背面是空白的。他又翻回去，盯着那个看板。
“多少钱？”
“一台设备一个月两百。年付有优惠，一千八一台。”
李老板没接话。他把那张纸折了一下，夹在皮夹克的口袋里。
“你等会儿。”他掏出手机，走到车间外面去了。
林越站在车间里，看着那台数控机床。工人的操作台上贴着一张纸，上面手写着几个参数，墨水的颜色不一样，有的已经褪色了，有的还是新的。机床旁边放着一个铁皮柜，柜门半开着，里面塞满了蓝色塑料文件夹，有的已经撑变形了。
五分钟后，李老板回来了。
“老孙说你那个东西管用。”他看着林越，眼神跟刚才不一样了，“但他也说了，试用的时候出了点小毛病，你们当天就派人过来了。”
“对。廊坊离北京近，当天能到。”
“我们家机器比老孙多。八十多台。”
“能装。”
“报价一样？”
“一样。”
李老板从口袋里掏出一根烟，点上，吸了一口。烟雾在车间的灯光下散开，飘向天花板上的排风扇。
“什么时候能看？”
“现在就能看。我带了个演示版，用您的设备跑一下数据模拟，您看看界面。”
林越从包里拿出平板，打开，递给李老板。
还是那个灰白色的界面。三个大按钮。车间看板。工人端。后台报表。
李老板划了几下，在车间看板上停住了。
“这个红的是故障？”
“对。演示版的数据是模拟的，真装上了，红色代表设备停机超过预设时间。”
“能设多久？”
“能。十分钟、二十分钟、半小时，您自己定。”
李老板把平板还给林越。
“下周一。你来，先装十条线试试。”
“好。”
林越把平板装进包里，伸出手。
李老板握住了，手上有茧子，指关节粗大。
“别让我失望。”他说。
“不会。”
从第三家出来的时候，已经是下午三点多了。林越站在路边，在备忘录里记了一笔：“李，标准件，约了下周一。”
他看了一眼手机，电量还剩百分之十八。今天出来的时候忘了带充电宝，早知道就该听姜莱的。她昨天提醒他了，他说不用，现在后悔了。
他沿着南环路继续往前走。第四家是做包装的，大门锁着。第五家是模具厂，门开着，但老板不在。第六家是做五金的，跟老孙的业务差不多，但厂子小很多，估计不到二十台设备。林越在门口站了一会儿，没进去。二十台以下的工厂，现在跑还不够成本，等产品更成熟了再说。
第七家。
大门开着，门口的招牌写着“廊坊市安次区永昌机械加工厂”。院子不大，停着两辆电动车。车间里传来机器的声音，不密，稀稀拉拉的。
林越走进去。
车间里只有一个人在干活。五十多岁，头发花白，穿着一件洗得发白的蓝色工作服，正站在一台老式铣床前面，手里拿着一个游标卡尺在量零件。
他听到脚步声，抬起头，摘下老花镜。
“找谁？”
“老板在吗？”
“我就是。什么事？”
林越愣了一下。这间车间比老孙的小得多，设备也老，很多机器看起来至少有十年以上了。墙上刷着白灰，但已经斑驳了，露出一块一块的水泥。地上有油渍，有些地方积了厚厚一层，踩上去发黏。
“我姓林，做设备数据采集的。”林越还是拿出那张A4纸，递过去。
老板接过纸，戴上老花镜，凑近了看。
“实时数据？”他把纸拿远了一些，又凑近。
“对。每台设备的运行状态、停机时间、产量统计，都能实时看到。”
老板把纸还给他，摘下眼镜。
“我这个厂子，就十五台机器。有些还是二手的。装你这个，划不来。”
林越没急着说“不贵”。他看了看车间里的设备，又看了看老板工作服袖口上磨出的毛边。
“您这台铣床，用了多少年了？”
老板低头看了一眼那台铣床。
“十二年。”
“还在用？”
“用。修修补补，还能用。”
“一年的维修成本，大概多少？”
老板沉默了几秒，从口袋里摸出一包烟，抽出一根，点上。
“两万多。”
林越没说话。
“你那个东西，”老板弹了弹烟灰，“能看出来哪台机器快不行了？”
“能。通过运行数据，可以分析出设备效率是不是在下降。比如同样的工件，以前一分钟能出十个，现在只能出八个。效率降了，说明设备需要保养了。提前保养，比坏了再修省钱。”
老板吸了一口烟，没说话。
“您这十五台机器，装上系统，一年三千六。如果能让维修成本降百分之二十，一年就能省回来。”
老板把烟掐灭在铣床的床身上，留下一个小小的黑色印记。
“你下周六能来吗？”
“能。”
“下周六上午，你来。我让我儿子也在，他管账。他要是同意了，就装。”
林越点头。
从永昌出来的时候，太阳已经偏西了。林越站在路边，在备忘录里又记了一笔：“永昌，十五台，约了下周六。”
手机震了一下，陆沉发来的消息。
“传感器供应商谈下来了。账期两个月，预付降到百分之十五。”
林越看完，回了一个字：“好。”
他收起手机，抬头看天。廊坊的天比北京蓝，云很低，压在不远的厂房顶上。路边有一排杨树，叶子已经落了大半，剩下的在风里哗哗响。
他想起了老孙说的那句话。
“你现在让我退回纸质工单，我回不去了。”
这就是护城河。不是技术多牛，是客户用习惯了，就离不开了。上辈子他不懂这个道理，以为产品就是技术，技术好就能赢。后来他才知道，产品是习惯，是客户用顺手了就不想换的东西。
手机又震了。
这次是姜莱。
“公司注册好了。三角科技有限公司，注册资本一百万，实缴为零。法人是你。”
林越看着这条消息。
公司注册好了。
上辈子他的公司注册的时候，他一个人在行政大厅排了两个小时的队，填了八张表，被退回来三次，跑了整整一周才办完。
这一次，他连行政大厅的门都没进过。
他想了想，给姜莱回了一条：“法人怎么是我？应该是三个人。”
姜莱秒回：“法人只能一个人。你和陆沉都不管，那只能我管了？我疯了？”
林越没忍住，笑出了声。
路边有个骑电动三轮的大爷经过，看了他一眼，大概觉得这年轻人站在路边对着手机傻笑，不太正常。
林越没在意，把手机揣进口袋，往车站走。
廊坊的晚风比北京凉，吹得人清醒。他走得不快，脑子里在转两件事。
第一，李老板那边，下周一装十条线试跑。如果没问题，剩下的七十多台一起上。八十多台设备，年付，将近十五万。
第二，永昌那边，十五台设备，虽然少，但这是第一家因为“想提前知道设备什么时候该修”来找他的客户。这个需求，比“省人工”更硬。
他走到车站的时候，天已经擦黑了。长途大巴停在站台上，发动机已经启动了，排气管突突地冒着白烟。
林越上了车，找了个靠窗的位置坐下。
车里人不多，后排有个妇女抱着孩子，孩子在哭，声音不大，但持续不断。林越靠着窗户，闭上眼睛。
大巴晃晃悠悠上了高速。窗外的路灯一盏一盏亮起来，从稀疏变得密集，从昏黄变成亮白。
手机在口袋里又震了一下。
这次是秦颂。
“听说你今天跑了三家？”
林越睁开眼，看着这条消息。
又是秦颂。
他不知道秦颂在廊坊到底有多少关系，但他知道，秦颂一定在他不知道的某个地方，替他看着棋盘。
“跑了四家。”林越回复，“一家约了下周一，一家约了下周六。”
“永昌的姓陈，是我老下属的亲戚。他厂子不大，但在廊坊这一片，人缘好。他用了，至少能给你带来五家。”
林越看着这条消息，忽然明白了为什么老陈说“让我儿子也来”。
不是不信任。是秦颂提前打了招呼。
他深吸了一口气，打字：“秦叔，您到底在廊坊布了多少棋子？”
秦颂的语音来了，这次长一些，五秒。林越点开，听到的是笑声。不是客套的笑，是真的觉得好笑的笑。
然后是一句话：“不多。够你用。”
语音结束了。
林越把手机放在膝盖上，看着窗外的夜色。
大巴进了北京城区，路灯亮得晃眼，车流开始密集起来。
他脑子里忽然冒出一个念头。
秦颂说的“够你用”——到底是用到什么程度？
够他拿下廊坊？够他拿下河北？还是够他拿下整个北方？
他不知道。但他在想这个问题的时候，嘴角不自觉地翘了起来。
大巴到站了。林越站起来，拿上包，下了车。