目录加载中...
ysl总部李砚的办公室。
“这是YSL高定部门过去六个月的财务报表。你们先看。”
艾琳和索菲娅对视一眼，走上前拿起文件。
“不用看那些复杂的会计科目。”李砚道。
“直接看最后一页的利润表。”
艾琳翻到最后一页，目光快速扫过那些数字。
“总营收是一千八百八十万欧元，净利润是两百一十万欧元，利润率大概是百分之十六点四。”
“那再告诉我，这些衣服里，有多少件是定制的婚纱？”
索菲娅翻到前面的销售明细。
“八件。“
“这八件婚纱的总营收是多少？”
“七百二十万欧元。“
“也就是说，接近百分之四十的营收来自于婚纱，而剩下的衣服，只贡献了百分之四十四的营收，现在，再告诉我，制作一件婚纱需要多少工时？制作一件普通的晚宴礼服需要多少工时？”
“一件晚宴礼服大概需要两百到三百个工时。”艾琳回答。
“而一件婚纱，根据复杂程度不同，需要八百到一千五百个工时。”
“没错。”李砚点点头。
“那我们来算一笔账。一件售价一百万欧元的婚纱，需要一千个工时。一件售价五十万欧元的晚宴礼服，需要两百五十个工时。哪一个更赚钱？”
艾琳和索菲娅同时愣住了，她们从来没有这样算过。
“是晚宴礼服。”李砚自己给出了答案。
“每工时的产值，婚纱是一千欧元，而晚宴礼服是两千欧元，而且婚纱的面料成本和人工成本都更高，我们卖一件高定婚纱赚的钱，其实和卖一件晚宴高定礼服差不多。”
他目光锐利地看着她们。
“这就是我接下来要教你们的，商业的本质，是投入产出比。
作为一个设计师，你可以追求艺术，可以追求完美，可以为了一个细节花上几百个工时，但作为一个品牌的艺术总监，你必须时刻记住，我们是在做生意。每一个决定，都要考虑它的商业价值。”
“可是...”索菲娅犹豫了一下。
“高定不是应该追求极致的完美吗？如果我们只考虑投入产出比，那和高级成衣有什么区别？”
“没有区别。”李砚斩钉截铁地说。
“高定和成衣，本质上都是生意，唯一的区别是，成衣卖给几百万人，而高定只卖给全球几千人，很多人被高定的艺术光环蒙蔽了双眼，以为它可以脱离商业规律存在，但事实是，任何不能赚钱的生意，最终都会死。”
他拿起笔，在纸上写下一个数字。
“假如一个品牌的高定部门，每年的固定运营成本是一千五百万欧元。
包括工作室租金、员工工资、设备折旧、材料库存等等。
也就是说，我们每年至少要卖出价值一千五百万欧元的衣服，才能不亏本......
如果只做婚纱，按照刚才的利润率来看，这个品牌每年需要卖出至少二十件婚纱才能覆盖成本。
但全世界每年有多少顶级富豪的女儿结婚？有多少人愿意花一百万欧元买一件只能穿一次的婚纱？”
“不超过十个。”艾琳低声说。
“没错。”李砚继续说道。
“所以不能把精力都放在婚纱上，这样迟早会破产，这就是为什么很多老牌高定屋都倒闭了。
他们沉迷于艺术，忘记了商业，他们做出了世界上最漂亮的衣服，但没有人买得起，或者说，没有人愿意为他们的艺术买单。”
他把财务报表收回来，放在一边。
“我重启YSL高定，不是为了做一个慈善机构，也不是为了满足我个人的艺术追求。
我是为了赚钱的，而且是赚大钱，其实高定是这个世界上利润率最高的生意之一，只要你懂得怎么经营它，它本身的利益没那么高，但是高定带来的附加效益，简直就是暴利，参考YSL重启后的彩妆，鞋履......”
“那我们应该怎么做？”艾琳问道。
“首先，调整产品结构。”李砚说。
“婚纱可以做，但只能作为我们的高端产品线，用来提升品牌形象，不能作为主要的收入来源。
高定的核心产品，应该是那些可以重复穿着的晚宴礼服、鸡尾酒裙、套装。这些衣服的客户复购率更高，投入产出比更好。”
“其次，要控制成本，不是降低质量，而是消除浪费。
很多设计师有一种错误的观念，认为用的面料越贵，花的工时越多，衣服就越高级。
但实际上，真正的高级是恰到好处，用合适的材料，恰当的工时，做出最好的效果，这才是真正的本事，也是真正的高定。
高定的成本控制，不是在关键的地方省钱，而是在那些没有人会注意到的地方消除浪费。
比如，我们可以把裁剪剩下的边角料做成配饰，或者用在其他衣服的内衬上，这些细节，一年下来可以帮品牌节省几十万欧元的材料成本。”
“还有就是，要提高定价。”李砚继续说。
“很多人以为，高定的价格已经很高了，不能再涨了，但他们错了。对于那些顶级客户来说，价格根本不是问题。
她们在乎的是 exclusivity，是独一无二，如果一件衣服太便宜，她们反而会觉得它不够高级。”
“比如我们现在的定价，大概是每工时三千欧元，而香奈儿和迪奥的定价，已经到了每工时四千欧元。
我们还有很大的涨价空间，下个月开始，所有高定产品的价格统一上涨百分之十五。”
“可是这样会不会失去客户？”索菲娅担心地问。
“不会。”李砚摇了摇头。
“真正的高定客户，对价格不敏感，她们只会因为这件衣服不够好而不买，不会因为它太贵而不买。
而且，涨价反而会筛选掉那些不是真正目标客户的人。
高定不需要那些犹豫要不要花几千欧元买一件衣服的客户，我们需要那些眼睛都不眨一下就能花一百万欧元的客户。”
他顿了顿，继续说：“这就是商业的残酷之处，你服务的客户越少，你赚的钱就越多。
高定的本质，就是为极少数人提供极致的服务，如果我们试图服务所有人，我们最终会失去所有人。”
李砚走到一个文件柜前，打开抽屉，拿出两个厚厚的文件夹。
“这是我们最重要的二十个客户的档案，你们今天的任务，就是把它们全部看完，记住每一个细节。”
艾琳和索菲娅接过文件夹，感觉手里沉甸甸的，她们打开第一个文件夹，里面的内容让她们大吃一惊。
里面不仅有客户的基本信息、尺寸、购买记录，还有她们的生日、结婚纪念日、孩子的名字、喜欢的花、讨厌的食物......
“这...这是侵犯隐私吧？”索菲娅小声说。
“在高定这个行业，没有隐私。”李砚淡淡地说。
“如果你不了解你的客户比了解你自己还多，你就不可能为她设计出真正适合她的衣服。
你以为那些女人为什么愿意花几十万欧元买一件衣服？她们买的不是布料和线，她们买的是被理解的感觉。”
他指着其中一份档案。
“这是贝当古夫人的档案，她是欧莱雅的继承人，也是我们最大的客户之一，她六个月在YSL这个品牌花了三百二十万欧元，你们告诉我，她最喜欢什么颜色？”
“黑色。”艾琳快速翻到档案的第一页。
“她的衣柜里百分之八十的衣服都是黑色的。”
“错。”李砚说。
“她最喜欢的颜色是粉色。但她从来不在公共场合穿粉色，因为她觉得粉色太幼稚，不符合她作为欧莱雅女掌门人的身份，但她的卧室是粉色的，她的睡衣是粉色的......”
艾琳和索菲娅惊讶地看着他。
“这就是我要教你们的第二课。客户说出来的需求，永远不是她们真正的需求。她们真正的需求，藏在她们的潜意识里，你的工作，就是把它们挖掘出来。”
“贝当古夫人一生都在扮演一个坚强、独立、冷酷的女商人的角色。
她从来不让任何人看到她脆弱的一面。但在她内心深处，她依然是那个渴望被爱的女性，所以，当我们为她设计衣服的时候，我们不能只给她做黑色的套装。
我们要在黑色的面料上，加入一点点粉色的细节，比如，内衬用粉色的丝绸，或者在领口缝上一颗浅粉色的珍珠，只有她自己知道这个细节的存在。这会让她觉得，我们理解她。”
“这就是高定的魔力。”李砚继续说。
“它不是为了给别人看的。它是为了给自己看的。一件真正好的高定衣服，会让穿着者在独处的时候，也能感受到被爱、被理解、被尊重。”
他翻到另一份档案。
“这是罗斯柴尔德家族莫罗夫人的档案，她是我们的另一个大客户。你们告诉我，她最在意什么？”
“她的家族荣誉。”索菲娅回答。
“档案里说，她每次出席重要活动，都会佩戴家族传承的珠宝。”
“没错。”李砚点点头。
“但这只是表面，她最在意的，其实是她的年龄，她非常害怕变老，非常害怕失去魅力。
所以，当我们为她设计衣服的时候，我们不能做太成熟的款式。
我们要做那些能让她看起来更年轻、更有活力的衣服。，但又不能太年轻，否则会显得很刻意。”
“这是一个非常微妙的平衡。”李砚说。
“你不能让她觉得你在提醒她的年龄，你要让她觉得，这件衣服就是为她这个年纪的女人设计的，而且只有她这个年纪的女人才能穿出它的味道。”
他合上档案，看着她们。
“这些档案里的信息，都是伊夫圣罗兰时代就花了很多年时间，通过各种渠道收集来的，有些是客户自己告诉我们的，有些是我从她们的朋友那里打听来的，有些是我们观察出来的。
这些信息，就是我们最宝贵的资产，比任何设计师的才华都宝贵。”
“所以你们要记住，在高定这个行业，客户永远是对的，但这不意味着你要完全听从她们的意见。
很多时候，客户自己都不知道自己想要什么。你的工作，就是告诉她们，她们想要什么。”
“比如，一个客户来找你，说她想要一件红色的礼服。你不能直接给她做一件红色的礼服。你要先了解她为什么想要红色的礼服。她是要去参加什么活动？她想在这个活动上达到什么目的？她想给别人留下什么印象？”
“如果她是要去参加前夫的婚礼，那她需要的不是一件漂亮的红色礼服。她需要的是一件能让她看起来比新娘更漂亮、更幸福、更成功的礼服。这件礼服要告诉所有人，离开她是她前夫这辈子最大的错误。”
“如果她是要去参加一个慈善晚宴，那她需要的不是一件太张扬的红色礼服。她需要的是一件优雅、得体、有品味的礼服。这件礼服要告诉所有人，她是一个有爱心、有社会责任感的人。”
“如果她是要去参加一个商业谈判，那她需要的不是一件太女性化的红色礼服。
她需要的是一件有力量、有气场、能镇住场面的礼服，这件礼服要告诉她的对手，她是一个不好惹的人。”
......
李砚今天说的有点多，但是不说不行，他需要这两个女孩跟上步伐，拔苗助长也好，急于求成也罢，想成角儿，都得吃苦，他被阿玛尼“喷”的时候，可比现在压力大多了。
...
“还有一件事，你们应该知道，我要创立自己的高定品牌了。”
两人同时抬起头，
李砚转过身，目光在她们脸上缓缓扫过。
“品牌的筹备工作早就已经进行了，下个月会正式官宣。”他继续说道。
“我会同时担任YSL高定艺术总监和个人品牌的创意总监，两边的工作我都会兼顾。”
“今天叫你们来，除了教你们这些东西之外，”他看着她们的眼睛，一字一句地说。
“我需要你们做出选择，是留在YSL高定，继续做我的助手，还是跟我去新品牌，做我在那里的左膀右臂。
这两年你们在YSL学到的东西，是外面任何时装学院和品牌都不可能教给你们的，不是因为这些东西有多高深，而是因为这些东西只有在真正的战场上才能学到，高定的战场。”
“现在，这个战场要扩大了，这个品牌将独立于YSL运作，财务独立，运营独立，设计独立。”
...
在品牌成立时间正式公布之前，他必须先解决一个更根本的问题。
自己的小团队。
一个高级定制品牌的运转，需要一个绝对信任的核心层。
从商业角度看，这个核心层的首要成员就是创意总监的首席助手。
艾琳和索菲娅，她们已经在YSL高定证明了自己的能力，李砚对她们的培养是刻意加速的——用琳达·洛帕的话说，他在“往两个年轻设计师的脑子里灌水泥，等水泥干了，她们就是结构”。
“现在，我需要你们做出选择。”李砚道。
“选项一：留在YSL高定，继续担任我的助手，你们会参与YSL高定所有系列的设计和执行，同时负责团队之间的协调工作。
你们的工作地点主要在YSL总部，汇报对象依然是我，但是你们会协助我处理我的个人品牌那边的事情。
YSL会给你们签署新的合同，薪资提升百分之三十，职级调整为高级设计师，配备独立工作室。”
他稍作停顿。
“选项二：离开YSL，加入我的个人品牌，成为我的核心团队成员。职位是品牌创意工作室总监，直接参与品牌从零到一的全部过程——品牌定位、产品线规划、面料供应链搭建、工坊团队组建、首秀系列设计。
薪酬由我个人品牌的运营公司支付，薪酬结构包括基础年薪和股权激励，工作地点将在新品牌的工作室，选址尚未确定，预计在巴黎第八区......
你们从今以后不用再负责秘书的工作。”
李砚来YSL是没有秘书的，不对，有秘书，李砚把艾琳和索菲娅当秘书使了。
正常来说，一个品牌的艺术总监只有一位核心助手。
比如卡尔拉格斐香奈儿的助手维吉妮维雅德，芬迪的助手西尔维娅芬迪，亚历山大麦昆的助手萨拉伯顿......
李砚是最特殊的一个，他两个。
瓦莱丽赫尔曼本来想把希尔安排给她，被李砚拒绝了，原因是——他想自己的秘书也精通时装设计。
而现在...这个决定其实是有点错误的，秘书和助手还是各司其职的好，搞的李砚现在还要从新招秘书。
......
鬼灵精艾琳看着没有第三个选项突然提议道。
“布鲁斯，为什么不能一边一个？”
索菲娅也点了点头。
“对啊，一边一个，那不刚好？布鲁斯只需要找一个秘书就行了。”
李砚打了个响指。
“行，那你们俩自己商量一下，谁跟我过去，我去找瓦莱丽女士给我安排一个秘书。”
......